Что нужно говорить при продаже квартиры

Содержание

Показываем квартиру Покупателям

Что нужно говорить при продаже квартиры

Последнее обновление: 18.10.2019

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ –продолжение:

…Идем дальше.

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «»). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.

  ♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы.

Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее.

Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

  ♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее.

Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом.

Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Чем отличается техпаспорт от техплана на квартиру? Какой документ нужен для сделки?

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться.

Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода).

Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста.

Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире.

Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия. 

 ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

 — Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.  

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки.

 Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры.

К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

  • «Почем опиум для народа?» — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
  • Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети? — Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
  • Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки? — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
  • Как долго квартира в собственности? Более трех лет? — Вопрос может касаться как налогов, так и срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
  • Какие правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются? — Речь о том, есть ли у нас на руках Свидетельство о праве собственности, и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
  • Это «чистая продажа» или «альтернативная»? — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
  • Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку? — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
  • Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях? — Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
  • Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит? — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
  • Возможен ли торг? — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

 Продажа квартиры переходит в альтернативную сделку? Нет времени разбираться в законах и вникать в детали?
 Юридическую поддержку при продаже и покупке квартиры ищи ЗДЕСЬ.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Источник: https://kvartira-bez-agenta.ru/poshagovaya-instrukciya/kvartira-prodat-ili-kupit/prodavec-kvartiry/pokazy-kvartiry/

10 фраз, которые отпугивают потенциальных покупателей вашей квартиры

Что нужно говорить при продаже квартиры

Любите поговорить? Осторожнее! При просмотре квартиры любое слово может повернуть ситуацию не в вашу пользу. Изучаем фразы, которые чаще всего срывают сделки по продаже недвижимости.

Документы готовы к продаже, соседи спокойные, желающих приехать на просмотр — хоть отбавляй… Но вот беда — потенциальные покупатели никак не хотят становиться покупателями фактическими. Ходят по квартире, прицениваются, общаются, но не торопятся выходить на сделку. Пора снижать цену? Вовсе нет. Возможно, проблема кроется именно в вас.

Задумайтесь — а не отпугиваете ли вы покупателей необдуманными фразами? Ведь важно не только подготовить квартиру к презентации, но и правильно вести себя во время просмотра. Чаще всего сделки срываются из-за неумеренного выражения эмоций или случайно оброненных фраз.

Чем руководствуется продавец:

  • Скажу, что недавно выставил квартиру на продажу, и покупатель постарается не упустить выгодное предложение.
  • Оправдаю низкую цену тем, что долго не мог продать жилье.

Что думает покупатель: Здесь явно кроется какой-то подвох, надо внимательнее проверить все необходимые документы. Да и скидку можно потребовать побольше!

Чем руководствуется продавец:

  • Покупатель критикует квартиру, значит, к покупке он не готов. Зачем мне тратить время на уговоры? Найдутся люди, которым нужно именно такое жилье. Недостатки их не смутят.
  • Какие еще недостатки? Я в этой квартире вырос/провел лучшие годы своей жизни. Явно пытаются сбить цену!

Что думает покупатель: Вариант мне подходит, если бы не пара нюансов. Но собственник не хочет вести диалог, а на рынке много квартир. Поищу другого продавца!

Чем руководствуется продавец:

  • Надоели бесконечные просмотры и переливание из пустого в порожнее. Надо ограничить время, чтобы подстегнуть покупателя.
  • День расписан по минутам, но, так и быть, покажу по-быстренькому квартиру.

Что думает покупатель: Собственник явно не заинтересован в продаже. Или я недостаточно хорош для его высочества? Или он что-то скрывает? Может, через полчаса должны вернуться проблемные соседи?

Я не спешу с продажей

Чем руководствуется продавец:

  • Если поспешу, то потеряю в деньгах. Не хочу делать скидку, подожду платежеспособного покупателя.
  • Посмотрю на спрос, возможно, еще получится поднять цену.

Что думает покупатель: Собственник еще не определился, хочет продать или нет. Может, просто человек нерешительный. А потом будет тянуть резину и с оформлением сделки? Лучше не связываться.

Я не буду делать скидки, цена конечная

Чем руководствуется продавец:

  • Покупателю квартира понравилась, купит и по полной стоимости. Зачем разбрасываться деньгами?
  • Сделаю скидку — потом не хватит на новую квартиру. Да и цена не такая высокая.

Что думает покупатель: Да видел я уже кучу объявлений, в которых постоянно снижается стоимость. Рынок и так переполнен, найду другой вариант. Или дождусь, пока эта квартира подешевеет, все равно за такую цену ее не купят.

Чем руководствуется продавец:

  • Я заказывал эту плитку из Италии! Не может же это не отразиться на стоимости квартиры?
  • Покупатели сэкономят время и деньги на ремонте, это явное преимущество.

Что думает покупатель: Зачем мне лишняя информация? Я знать не хочу, во сколько обошлась эта безвкусица. Все равно придется кухонный гарнитур менять, так зачем переплачивать за отделку?

Чем руководствуется продавец:

  • Здоровая конкуренция никому еще не мешала. Скажу, что есть покупатели, но они мне менее симпатичны. Пусть принимают решение прямо сейчас! Все равно никто эту информацию не проверит.

Что думает покупатель: Если людям подошла эта квартира, то почему продолжаются показы? Почему они не вышли на сделку? Как-то это подозрительно. Если продавец врет даже в такой мелочи, то может обмануть и по-крупному.

Чем руководствуется продавец:

  • Почему я должен отчитываться о причинах продажи? Это мое личное дело, никого не касается.
  • Не могу же я назвать настоящую причину… Кто купит квартиру с шумными соседями или протекающей крышей?

Что думает покупатель: Собственник просто приценивается, продажа вряд ли состоится. Если бы намерения были серьезными, продавец рассказал бы о своих планах. Что плохого в покупке более просторного жилья, например?

Чем руководствуется продавец:

  • Закрою все возражения сразу! Расскажу, что углы не промерзают, а в квартире всегда тепло. Пусть покупатели знают, что у жилья нет недостатков.
  • Нужно отвлечь внимание от настоящей проблемы, поэтому я сделаю акцент на преимуществах. Ведь на нашем этаже и правда нет алкоголиков, они живут на четвертом и шестом.

Что думает покупатель: У кого что болит, тот о том и говорит. Разве можно испытать такую гамму эмоций, если вы не сталкивались с заливом? Или не вызывали полицию из-за шумных соседей? Посмотрю-ка я повнимательнее.

Мы планировали заменить ванну, но руки не дошли

Чем руководствуется продавец:

  • Расскажу, как можно быстро улучшить квартиру. Покупатель должен понимать, что на переделки не понадобится много времени и денег.
  • Не успели устранить недочеты, а покупателя упускать не хочется.

Что думает покупатель: Надо же, а я и не заметил, что ванна совсем старая. Зато теперь прекрасно вижу. Интересно, что еще они планировали заменить?

Пытаясь расположить к себе потенциальных покупателей, собственники часто впадают в крайности: либо отмалчиваются, либо показывают слишком много эмоций. Лучше всего придерживаться золотой середины — быть вежливым, спокойно отвечать на вопросы, но не болтать лишнего.

Подпишитесь на новые статьи о продаже квартир

Источник: https://mirndv.ru/blog/kakie-frazy-nelzya-govorit-pri-prodazhe-kvartiry/

Как показывать квартиру, чтобы купили за 1 показ!

Что нужно говорить при продаже квартиры

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.

Одно из основных умений успешного агента, это способность продемонстрировать достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.

Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами продемонстрировать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.

Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.

Давайте разберемся, как правильно презентовать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.

Узнайте много нового: как риэлтору продать квартиру пошаговая инструкция

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.

Важно помнить: стратегия выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи.

Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт.

Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Узнайте, как правильно риэлтор или риелтор

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

  • изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
  • узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить клиентов в вечернее время;
  • вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к жилищу (да, затратно, но эффективно);
  • перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
  • не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
  • провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
  • поговорить с собственниками и договориться, чтобы они не присутствовали или если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
  • подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
  • подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.

Из практики: как риэлтору продать новостройку выгодно

Показ квартиры риэлтором потенциальному покупателю — как это делать при продаже, чтобы жилье наверняка купили:

  • назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
  • поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры: секреты и нюансы от практика

Открой для себя работающие секреты риэлторов

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

  1. Соглашаетесь «да, но»;
  2. Нивелируете недостаток;
  3. Кроете положительным фактом.
  4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

Например:

  • выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки) — говорите, да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли труды на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
  • производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Из опыта: как проходит просмотр квартиры риэлтором

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

  • Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
  • Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
  • Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

  • есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
  • выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
  • собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к демонстрации для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

  1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
  2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
  3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
  4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
  5. Не давить, не торопить клиента.

После показа жилища покупателю:

  • на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
  • закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
  • если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
  • всегда перезванивайте после презентации, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.

Из практики: какие вопросы задавать покупателю квартиры

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

  • Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
  • Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
  • выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
  • специалист не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
  • на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
  • если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства жилища, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
  • помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до встречи;

Как показать квартиру покупателям: советы

  1. Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего демонстрировать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону объекта.
  2. Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду.

    Если недвижимость на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите встречу на другой день.

  3. Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении жилища это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.

  4. Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.
  5. Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед мероприятием они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда.

    Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.

  6. Собственников, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Сегодня вы узнали, как риэлторы могут правильно презентовать объект недвижимости покупателю на вторичке, чтобы быстро и дорого ее продать.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-pokazyvat-kvartiru-pri-prodazhe.html

Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов

Что нужно говорить при продаже квартиры

Существует масса советов о том, как подготовить квартиру к продаже: косметический ремонт, уборка комнат, объявления в газетах, сбор необходимых документов и прочее.

При этом забывается одна важная составляющая — планирование всего процесса продажи или психологическая подготовка.

Предпродажная подготовка состоит из двух основных частей: одна сводится к юридической стороне дела, другая — к житейским премудростям, или, говоря более цивилизованным языком, психологическим аспектам.

В последнем случае хорошо помогут советы психолога Елены Лазаревской, которая самостоятельно занималась продажей собственной квартиры в Караганде и покупкой нового жилья за границей. Женщина не только прошла все этапы сложных манипуляций с недвижимостью, но и систематизировала их с профессиональной точки зрения.

Так вот, психолог уверена, что наведение порядка нужно начинать не с квартиры или документов, а с себя. Необходимо настроить себя на, возможно, затяжной процесс продажи и заняться правильной постановкой целей.

Распространённые ошибки при продаже квартир >>>

Все записываем в блокнот

И пусть вам это не кажется чрезмерным усердием. Еще со школы помним, что записи помогают систематизировать мысли, с ними легче запомнить важные моменты.

Тетрадь или блокнот станут незаменимыми помощниками на протяжении всего процесса продажи. Туда можно записывать все подряд: время встреч с потенциальными покупателями, имена и контакты тех, кто заинтересовался вашей недвижимостью, список необходимых документов и прочее.

Но начать стоит, как ни странно, с ответа на вопрос: зачем я продаю квартиру? Тогда становится ясно, какими будут сроки продажи.

Например, если нужно срочно отдавать крупный долг, то придется поторопиться. Если время не поджимает, можно установить удобную стоимость недвижимости и терпеливо дожидаться своего покупателя. От поставленных сроков и целей опять же зависит, насколько активными нужно быть в поисках нового хозяина.

— Человек хочет денег, в этом случае он должен себе объяснить, почему он хочет именно эту сумму? — комментирует Елена Лазаревская. — В основном, у людей есть какие-то общие представления: «Хотелось бы вот столько денег».

Но это желание ещё нужно совместить с реальностью и чётко осознать: зачем? Процесс продажи непрогнозируемый: не всегда то, что человек получит, будет совпадать с его намерениями.

Но составленный план, как палочка-выручалочка: те варианты, которые попадутся в жизни, я буду сравнивать не со своими ощущениями, а с установленными и записанными для себя ориентирами.

В основном, покупатели будут «давить» на продавца. Они преследуют цель сбить цену. От чего владелец квартиры может начать «метаться»: а вдруг у него не купят? Четкий план придаст ясность действиям и поможет избежать стрессов и всплесков агрессии.

— Обязательно будут те, кто скажет: «Да ты что! Посмотри, вот у того был евроремонт, он за столько не продал!», — рассказывает психолог. — И найдутся те, кто будет говорить, что квартиру можно продать и дороже. Поэтому я настаиваю, что нужно чётко описать все позиции и стоять на них намертво.

Конечно, стоит понимать, что позиции должны быть адекватными и не оторванными от жизни.

Не стоит описывать подробности по телефону

Понятно, что пользоваться телефоном умеют даже дети. Письменная шпаргалка нужна для тех, кто путается с конкретными ответами. Помните, что не стоит уделять слишком много времени на общение по телефону. Ведь квартиру, в любом случае, нужно осматривать.

— Не тратьте силы на подробные описания, — советует Елена Лазаревская. — Потому что бывает, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Спрашивают: «А что у вас там есть?» Когда вы слышите неконкретные вопросы, которые требуют пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придёте, посмотрите и всё увидите сами».

Не бойтесь, что покупатель «отсеется»: если человек заинтересован, он придёт к вам домой, при условии, что вы вели себя вежливо. Так вы структурируете своё время.

Подготовьтесь к каверзным вопросам заранее

Перечислите в блокноте сильные и слабые стороны вашего жилища. Так вы будете знать, как показывать свою квартиру, а заодно подготовитесь к каверзным вопросам. Когда человек всё четко разграничил, он, интуитивно, в разговоре делает акценты на положительные стороны. В процессе планирования приходит осознание, что ваше предложение хорошее, и с этим настроем вы идете на продажу.

Нужно быть готовым убеждать, демонстрировать достоинства, описывать свою квартиру, а не просто дать объявление и ждать (хотя, это тоже вариант). Когда составлен подробный список, вы уже не смутитесь даже перед самым придирчивым покупателем.

О видимых недостатках в квартире лучше рассказать самим, но психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, стояки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс.

Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность. Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель будет давить на то, что их придется менять на пластиковые, а значит, стоит понизить цену.

Но если окна хорошо закрываются, не создают сквозняков — не нервничайте в ответ на замечания, а просто расскажите о достоинствах.

— Помните, вам не за что испытывать вину, — говорит Елена Лазаревская, — не надо жаловаться: «Вы знаете, у меня вода плохо уходит, сколько раз в КСК обращался, ничего не сделали».

По опыту руководителя риелторской компании «Комфорт» Анастасии Ксендз, продавцы проявляют порой непонятную агрессию:

— Покупатель иногда высказывает критику. В ответ слышит: «Не хотите, не берите!» Естественно, клиентов это отталкивает. Лучше промолчите лишний раз. Или, если вас раздражают люди, дайте возможность продать риелтору. Агрессивно могут реагировать и на предложение о торге. Иногда вообще не хотят обсуждать цену. Но это ведь нормально — покупатели хотят взять подешевле, зачем злиться?

Научитесь употреблять в общении с потенциальными покупателями такие слова, как «хороший», «удобный», «надёжный», «порядочный», «комфортный», «выгодный», а также обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже положительные, будут «напрягать» посетителя: «прекрасный», «великолепный», «восхитительный».

И последнее. Даже если составление плана у вас займёт полдня (будете что-то вспоминать и дописывать), время будет потрачено не зря. Так вы сосредоточитесь на главном и отбросите лишние эмоции. И если всё-таки для продажи решите привлечь риелтора, план поможет договориться о совместной политике, которую вы будете проводить в отношении покупателей.

Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому

В дальнейшем будете предлагать покупателю встретиться на улице. Так вы проведете его наиболее выгодным путем к объекту продажи. Особенно хорошо, если в районе развита инфраструктура.

— Показать человеку все плюсы: садики, супермаркеты, — говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL. — Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.

Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома даже повышают стоимость квартиры. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.

Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде 

Но помните, что идеальный порядок также может насторожить клиента. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. Беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то покупать

— У меня был случай в Чехии, — поделилась впечатлениями психолог Елена Лазаревская (она выбирала для себя квартиру). — Вроде, страна другая, люди тоже, а суть одна.

Осматривала я вариант: хороший метраж, планировка, огромная лоджия и цена приемлемая, но… устойчивый запах накуренного. Ещё занавески: они в каких-то местах были сдёрнуты с крючков. Воспринимается как разруха.

Входные двери плохо закрывались, и хозяйка была вся в пирсинге. В общем, мне оттуда захотелось побыстрее уйти. Хотя, казалось бы, причём здесь квартира? Занавески поменяются, хозяйки не будет, запах выветрится. Все мелочи сложились в общее впечатление.

Есть покупатель, для которого главный фактор — цена. В этом случае он сам себя уговорит: «Они уедут, я отмою, почищу, будет нормально». Для него важна нужная стоимость и нужный район.

— Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить «потолочку», если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили, — считает директор риелторского агентства «Комфорт» Анастасия Ксендз. — Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!».

Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. На ремонт стараются не тратиться.

Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.

Для оценщика Анастасии Голодниковой главное — чистота в квартире: «Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».

Аспекты, влияющие на восприятие квартиры:

  • четкое пространство и организованность. Уберите коробки хотя бы временно на балкон, но не захламляйте его.
  • уберите резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор), сильные запахи (сигарет, еды, например, вареной рыбы, дезодорантов). Идеально подходит легкий ненавязчивый аромат.

Перепланировка, реконструкция и вывод квартиры из жилого фонда >>>

Иногда полезно сделать паузу в переговорах

При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие перерывы не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений.

Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт.

Сразу разрывать контакты с неприятным для себя человеком не стоит.

«В случае продажи вообще не нужно делать резких движений», — советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать.

За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и объясните себе, почему это делаете.

Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не пошло вам во вред.

Покупатели: галерея портретов

Чаще всего риелторы просто для себя разделяют покупателей — так удобнее определиться, как работать с человеком. Психолог Елена Лазаревская также предложила собственную классификацию потенциальных приобретателей жилой недвижимости.

Обвинители

Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счет обвинений. Во всём выискивают недостатки. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит.

Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. Покупателей-обвинителей приводят в чувство прямые вопросы: «Вы рассчитываете на какую-то конкретную сумму?», «А почему вы так активно ищите недостатки?».

Это не обидит покупателя, если вопрос будет задан корректно, с хорошей интонацией.

Мотивированные покупатели

Им нужна квартира, и есть определенная сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по-деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка.

Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что рассчитывали на меньшую сумму, но квартира им нравится, и хотели бы договориться.

Это уже начало сделки, и с такими покупателями имеет смысл общаться.

Напористо-агрессивные

Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определенную сумму. И добавляют: «Вы подумайте-подумайте. Вам всё равно никто лучше не предложит!». Создается ощущение, что владельцу делают большое одолжение.

В зависимости от личности продающего, человек может подумать: «Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?». В этом случае поможет совет риелтора Анастасии Ксендз: «Да, бывают клиенты, которые на нас «давят».

Мы в ответ делаем то же самое: каков привет — таков и ответ.

Жалостливые и неуверенные

Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. Но для того мы и должны составить предварительную инструкцию. Она подскажет, что у нас есть свои задачи, и квартиру мы продаем для своих, заметьте, целей.

Неуверенные покупатели не могут решиться на выбор и просят совета риелтора или посторонних. С такими покупателями легко, если вы возьмёте на себя ответственность за его покупку и убедите в правильности выбора.

Безусловно, это далеко не полная классификация покупателей жилья. Главное понимать, что успех продажи во многом зависит от грамотного выстраивания отношений с любым клиентом, который проявил интерес к вашей недвижимости. И помните народную мудрость — на каждый товар есть свой купец.

Ирина БЕРДАШОВА, Информационная служба kn.kz

Источник: https://www.kn.kz/helpful/view/id/294/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.